Il ne se passe pas un jour sans qu'un cadre n'ait à négocier dans l'intérêt de son organisation de même que pour servir sa propre carrière. Est-il capable de comprendre les intérêts des personnes publiques ou privées qu'il rencontre, et aussi de rendre compte de ses propres intérêts de manière convaincante ? Puise-t-il ses qualités de persuasion dans ses capacités d\'écoute et d'empathie ? Peut-il garantir une communication efficace qui lui permette de préserver une relation de travail avec l'autre partie ? Se réserve-t-il la possibilité de révéler les alternatives dont il dispose en dehors de la négociation, évaluant au plus juste les risques et opportunités des diverses solutions ? A tout moment, est-il apte à garder à l'esprit les objectifs de résolution et à faire preuve d'imagination dans la conception d'options mutuellement satisfaisantes, tout en assurant à ces dernières un ancrage à l'aide de critères légitimes ? Ce cours a pour ambition de relever le défi que constituent ces nombreuses questions. Il tente de les poser dans la gestion de contrats ou de conflits qui se rapprochent le plus possible de la pratique réelle dans le contexte français.